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Técnicas de ventas

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¿Qué son y para que sirven las técnicas de ventas?, ¿Qué implica ser un Neurovendedor?

Esperando que cada uno de ustedes se encuentre bien de salud y sus familias también les dejo este articulo con los tópicos comprometidos anteriormente, el día de hoy ahondaremos en la implicancia y significación del concepto técnica de ventas aplicados lógicamente a nuestros emprendimientos y negocios. Entremos en materia, primeramente es importante saber que las ventas constituyen la médula espinal de nuestro negocio, ya que, sirve para cubrir los costos operacionales de mi unidad productiva fijos y variables, además de contribuir/aportar a los ingresos de mi hogar, por tanto, si no hay ingresos no tendremos de sostener nuestro negocio en el tiempo, o quizás en un escenario más complejo nos lleve a incurrir en prestamos o créditos formales e informales que se pueda convertir en un problema mayor.

Sabemos que como emprendedores, debemos ejercer más de un rol y función en nuestro negocio que va desde la administración hasta a la venta efectiva de nuestros productos/servicios, para ello empleamos nuestras habilidades blandas y sociales que nos permitan identificar las necesidades de nuestros clientes, aplicamos empatía y confianza que nos permitan conectar con las emociones del cliente desde la perspectiva de nuestra propuesta de valor (vale decir, las razones concretas y creíbles de la solución que le brindas mejor que los competidores existentes en el mercado).

Pero ¿Qué sucede cuando nos enfrentamos a clientes que son difíciles?, ¿He identificado o definidos los tipos de clientes he atendido?, una primera recomendación consiste en identificar y conocer los tipos de clientes que tiene tu negocio, aquí algunas clasificaciones: analizaremos 5 tipos de clientes, abordaremos sus principales características, aprenderás que hacer de acuerdo con el tipo de cliente y te entregaré algunas recomendaciones desde la perspectiva de las ventas.

Los elementos y formas que te permitirán conectar o hacer un match (conexión efectiva con tu cliente) son: Cercanía, Confianza y Honestidad, basados en los pilares fundamentales de la comunicación efectiva, afectiva y asertiva que se centran en la empatía, en la escucha activa y la observación que te permitirán detectar las verdaderas necesidades del cliente y desde esta perspectiva poder ofrecerle el producto o servicio que necesita.

Esto te permitirá generar un ambiente de confianza, que libere la tensión emocional que tiene el cliente y pueda mostrarse ante ti tal cual es, es decir, con sus verdaderas intensiones respecto de la compra, en este sentido podrás darle la sensación de libertad de poder escoger, decidir la compra de tu producto y servicio en base a tu propuesta de valor o bien evaluar las alternativas que le ofrece el mercado, en relación a sus necesidades, intereses y presupuesto, el aplicar estas técnicas te permitirán tener excelentes relaciones comerciales con tus clientes, no te preocupes si no te compran a la primera, si le gusto tu propuesta de valor o le pareció interesante es cuestión de tiempo para que accione su mecanismo de compra directa a tu emprendimiento.

Ahora bien, ¿cuándo las acciones comerciales de tu emprendimiento se convierten en una técnica?, cuando te vuelves experto en la detección de las necesidades de tus clientes actuales y potenciales, la técnica de venta requiere de inversión en tiempo más que nada, hábito en cuanto a su aplicación y disciplina, recomendaciones para emplear técnicas de ventas en tu negocio:

1. Ten un comportamiento persuasor del profesional como vendedor (a).
2. Prepara, comunica y transmite los argumentos (propuesta de valor/solución concreta) para producir una acción de compra por parte de otras personas (clientes) y adáptalo de manera diferenciada para cada segmento de clientes.
3. Se hábil, ten destreza, flexibilidad y adaptabilidad en el manejo de los argumentos de venta dado que es lo que determina o gatilla la acción de compra en tu cliente.
4. El pitch de ventas que le entregues a tus clientes debe apelar a las emociones, a la sencillez, dosificación adecuada de la información.
5. Alta orientación y atención integral a tu clientela.

Para la venta de tu producto o servicio debes tener en cuenta los siguientes elementos que lo componen: Rol Play (rol que tiene el cliente en el proceso de compra), Desing Visual de producto o servicio (debes cuidar los elementos de presentación comercial de tu producto o servicio), Story Telling (Argumento de venta que entregas si es lúdico y dinámico en términos de atención al cliente mejor).

Lo anterior debe ir complementado con factores de: lenguaje corporal correcto, lenguaje verbal adecuado (culto, formal y cercano) tener clara la relación de asimetría (cliente – vendedor) y el respectivo acompañamiento en el proceso de venta (antes, durante y posterior) que te permitan medir su nivel de satisfacción, que te lleven a captar y mantener su atención sobre tu emprendimiento, empresa o negocio.

 

A todo lo anterior, le puedes incorporar el concepto o técnica de neuroventas, que tiene relación con: La aplicación de los conocimientos sobre el funcionamiento del cerebro y la gestión de las emociones de las personas al proceso de la compra y venta de una idea, bien, producto, servicio o su conjunto.

7 principios básicos que puedes aplicar como neurovendedor (a), para venderle a la mente de tus clientes y no a la gente (basados en los principios de neuromarketing del autor Klaric Jurgen):

1. Busca el código simbólico de tu producto (propuesta de valor y propósito) y adáptate.
2. Usa los ojos y el cuerpo para comunicar (Comunicación efectiva, afectiva y asertiva).
3. Actívale las emociones.
4. Suspírale al reptil y encuentra la venta reptil (mente que reacciona/actúa a creencias primitivas/instintivas).
5. Maneja el alegato de ventas diferenciado para ambos géneros (Argumento de ventas y negociación).
6. No agobias ni invadas su mente (Sensación de libertad para decidir).
7. Sé visual y hazlo visualizar (Técnica de venta que apela a las emociones demostración de tu producto/servicio, por ejemplo).

¿De qué otras técnicas comerciales te puedes apoyar en este proceso?, sobre todo para estimular tu demanda de corto plazo:

• Mayor cantidad: Consiste en ofrecer un envase de mayor contenido por el mismo precio, u ofertas del tipo “pague 2 y lleve 3”.
• Packs: Consiste en entregar, con la compra de un producto, otro relacionado, como por ejemplo tomate frito + espaguetis.
• Descuentos: Consiste en vender temporalmente un producto a un precio inferior al normal. Para que el cliente lo perciba como una verdadera oportunidad el descuento deberá́ ser superior al 10%, y deberá́ comunicarse adecuadamente.
• Regalos: Consiste en obsequiar al consumidor con un regalo extra por la compra de un determinado producto (regalo directo). Regalo diferido: se entrega cuando el cliente o consumidor compra una mayor cantidad de productos o servicio ofrecidos por un negocio (elemento condicionante).
• Promociones de aniversario o apertura: Se realizarán coincidiendo con aniversarios o fechas de apertura del establecimiento.
• Muestras y degustaciones gratuitas: Consiste en dar a conocer ciertos productos a los clientes, haciendo que los toquen y que los prueben (sobre todo en productos de alimentación, belleza o bienestar personal).
• Premios: Son los regalos que una empresa entrega, de manera gratuita, a los consumidores o que ofrece a bajo precio, sin cargar un margen significativo al regalo.
• Sorteo de Regalos: Los ganadores de los regalos son elegidos aleatoriamente.
• Concursos: Se trata de sorteos o juegos en donde los ganadores se determinan por las reglas previamente definida.
• 8 cupones: Se trata de vales en donde la marca ofrece a los consumidores algún ahorro fijo sobre el precio del producto.

Espero que este material haya sido de utilidad para ti, en el articulo posterior ahondaremos más sobre los elementos del neuromarketing, no leemos próximamente cariños Vale.

Elaborado por: Vale Campaña Herrera.
Administrador en Turismo y Cultura, Licenciado en Gestión Turístico Cultural
Universidad de Valparaíso.
Agente de Innovación Universidad de Playa Ancha.
Innovación Social, Socialab.
Educador de Emprendimiento, Universidad Adolfo Ibáñez.
Técnico en Trabajo Social, Instituto Profesional AIEP.
Fundadora de Turismo Newen Spa.
www.turismonewen.cl